Иван Туринге, генеральный директор самого крупного в России кикшерингового сервиса «Юрент», рассказал Александру Парфилову, партнеру Kept, о том, как самокат из развлечения превратился в городской транспорт и прибыльный бизнес.
Иван, 2022/2023 год, мне кажется, ни один из бизнесов не оставил без серьезных изменений. Все перестраивались. Расскажи, что происходит на рынке кикшеринга и как ты оцениваешь его перспективы?
Кикшеринг это, скорее, обошло стороной. Этот рынок идет в своей динамике, и по итогам 2023 года я ожидаю, что количество поездок год к году у «Юрент» увеличится в два раза. До 2025 года мы точно прогнозируем уверенный рост. Насыщение еще идет, ведь мы говорим не только про Москву, которая является двигателем прогресса в части инноваций. Речь про страну в целом. «Юрент» — это уже почти 150 городов: от Калининграда до Владивостока, и мы с каждым годом наращиваем их количество, потому что нам важны не только миллионники, но и города с небольшим населением в 100−200 тысяч человек. В этом году у нас, например, появился сильный партнер на Дальнем Востоке, и города от Читы до Южно-Сахалинска теперь тоже под брендом «Юрент».
Мы ожидаем, что по итогам 2023 года количество поездок год к году у «Юрент» увеличится в два раза.
Да, я читал, вы самые большие по покрытию в России. Быть первым дает преимущество при дальнейшем развитии на локальных рынках?
Это верно. Whoosh, ближайший наш конкурент, заявлял, что у них порядка 70 городов.
Первым сложнее заходить на любой рынок, особенно с каким-то новым продуктом. Помню первые этапы нашего роста — мы начали с велосипедов в 2018 году, а буквально через три месяца быстрым MVP поставили на набережной Адлера самокаты. Было очень сложно затянуть пользователя. Никто не понимал, что к ним можно подойти, арендовать их через приложение. И до сих пор проникновение не в городах-миллионниках чуть более сложное, особенно когда ты первый заходишь, но популярность и концепция кикшеринга как транспорта растет, и мы проходим эти этапы проникновения достаточно успешно.
Первым сложнее заходить на любой рынок, особенно с каким-то новым продуктом. Помню первые этапы нашего роста — мы начали с велосипедов в 2018 году, а буквально через три месяца быстрым MVP поставили на набережной Адлера самокаты. Было очень сложно затянуть пользователя. Никто не понимал, что к ним можно подойти, арендовать их через приложение. И до сих пор проникновение не в городах-миллионниках чуть более сложное, особенно когда ты первый заходишь, но популярность и концепция кикшеринга как транспорта растет, и мы проходим эти этапы проникновения достаточно успешно.
Насколько я понимаю, развитие такого рынка — благо для города: это разгружает инфраструктуру, делает дороги свободнее, повышает доступность транспорта. Вы чувствуете поддержку со стороны городских администраций?
Однозначно, мы чувствуем помощь. Не во всех городах, конечно. Но, с другой стороны, мы сами управляем инициативой: для нашего роста очень важно развитие городской инфраструктуры, и мы в это вкладываемся. Если мы говорим про ту же самую Москву, парковки, которые вы видите, дуги такие — это мы совместно со всеми операторами установили в городе. В прошлом году только «Юрент» установил 1500 парковок.
В этом году Департамент транспорта сказал следующее: «Кто больше всего парковок поставил, тот с большим количеством парка и начинает сезон». За апрель нашей задачей было поставить еще 1500 парковок. Представляете скорость? За весь прошлый сезон поставили 1500, а сейчас за один апрель нужно было поставить столько же.
Мы выполнили свои обязательства и увеличили свою квоту до допустимых 20 000 самокатов. Они сейчас работают в городе. И мы готовы в дальнейшем инвестировать средства в развитие городской инфраструктуры, потому что это польза и для нас, и для жителей. Следующий шаг — строительство велодорожек, это полноценный двигатель, который позволит развивать сервис.
Как вы сейчас определяете продукт и сервис, как дальше он будет эволюционировать? И кто клиент? Это все еще только молодежь или постепенно аудитория становится более разнообразной?
Ядро целевой аудитории — это пользователи от 20 до 40 лет. Постепенно оно расширяется. Конечно, молодое поколение быстрее заходит, без страха встает на самокаты, более взрослые поначалу скептичны. Мы также проводили с нашими коллегами исследование по гендерному профилю: порядка 80% пользователей — мужчины, женщинам сложнее сделать первый шаг, попробовать, у них больше страхов. Для того, чтобы эти моменты на входе смягчить, мы инвестируем, например, в школу безопасного вождения: в точках максимальной концентрации пользователей находятся консультанты по безопасности, они обучают, помогают преодолеть предубеждения и встать на самокат. Я уверен, что аудитория будет увеличиваться.
У нас растет пользовательская база, одновременно увеличивается и количество подписчиков, которые пользуются самокатами ежедневно, то есть это становится их привычным способом добраться до работы или университета. Частота поездок в целом стала выше: если в прошлом году мы говорили о пиковом значении в 3−3,5 поездки на самокате на одного пользователя, то в апреле это уже больше 5 поездок в сутки. При этом мы видим, что время поездок сокращается, что говорит о том, что люди стали больше использовать самокаты как транспорт, а не только как развлекательный сервис для прогулок в парке и по набережным.
Как мы видим продукт? Самокат — это транспорт, полноценный транспорт. Сначала это был транспорт-развлечение, потом транспорт последней мили, а сейчас мы видим следующий паттерн: пользователи начинают отказываться от общественного транспорта и из точки, А едут в точку Б только на самокате. Поездки до трех километров смело преодолеваются таким способом.
Наш офис находится на Савеловской, а я очень много встреч провожу на Цветном бульваре, на Пушкинской. Езжу исключительно на самокате. Это 15 минут и чек до 200 рублей. На такси в два раза дороже и не всегда быстрее с учетом того, что в центре нет выделенных полос. Поэтому самокат — полноценный транспорт.
Как мы видим продукт? Самокат — это транспорт, полноценный транспорт. Сначала это был транспорт-развлечение, потом транспорт последней мили, а сейчас мы видим следующий паттерн: пользователи начинают отказываться от общественного транспорта и из точки, А едут в точку Б только на самокате. Поездки до трех километров смело преодолеваются таким способом.
Наш офис находится на Савеловской, а я очень много встреч провожу на Цветном бульваре, на Пушкинской. Езжу исключительно на самокате. Это 15 минут и чек до 200 рублей. На такси в два раза дороже и не всегда быстрее с учетом того, что в центре нет выделенных полос. Поэтому самокат — полноценный транспорт.
Всё так, но транспорт этот сезонный. Когда погода плохая, спрос вроде как должен падать и выручку тянуть за собой. Как вы с этим работаете?
У нас недавно был кикшеринг-съезд, и мой партнер, коммерческий директор Илья Тимаховский очень хорошую фразу сказал, когда ему подобный вопрос задали: «Работайте в десять раз лучше в сезон, чтобы зиму не замечать». Нужно хорошо сделать сезон, и тогда зима пройдет без каких-то финансовых последствий. Мы умеем это делать. Уже не первый сезон это делаем, умеем хорошо раздуваться, сдуваться. Плюс мы удлиняем сезон: в этом году в Москве начали в конце марта. Прошлый сезон мы закончили 15 ноября, потому что выпал снег, и стало скользко. Но позапрошлой зимой в Петербурге, например, было солнечно и не было льда, и мы выставляли самокаты зимой, люди ездили.
Кикшеринг — это сложный операционный бизнес: парк самокатов нужно поддерживать, заряжать, ремонтировать и расставлять их по городу.
Вы знаете, что в мире на лидирующих позициях в кикшеринге находятся именно страны Северной Европы? За счет развитой инфраструктуры и мягкого климата, который им обеспечивает теплое течение Гольфстрима. Мягкого, но не теплого.
Если говорить про конкретный город, то лидер в кикшеринге — южнокорейский Сеул. Ожидается, что в 2023 году Москва догонит его и станет первой по размеру парка шеринговых самокатов во всем мире.
Но, конечно, кикшеринг — это сложный операционный бизнес. Вот сейчас у нас более 100 000 самокатов по всей территории страны. Парк надо поддерживать, заряжать, ремонтировать, делать большую доступность, прогнозировать спрос, перемещать, делать так, чтобы самокаты не валялись по городу, а стояли красиво, ровно, чисто. Благодаря ИT-продукту, который мы развиваем, мы можем делать более рационально, с меньшими экономическими затратами, но это все равно очень большая операционная работа. И сезонность — не главная сложность в этом деле.
Какие показатели как генеральный директор ты отслеживаешь в режиме условного дашборда?
Главные ежедневные метрики по самокатам — это доступность и утилизация (частота использования).То есть сколько процентов от всего парка самокатов доступно и сколько поездок на один самокат, сколько поездок в промежуток времени, в день, он делает. Соответственно, есть значения, которые у нас заложены, и смотрим, идем или не идем по ним. Целевая цифра — 1000 рублей в день с самоката. Работаем над этим.
Но самое главное же не просто следить за метриками, а делать выводы по ним, быстро менять тактику, чтобы как можно больше людей ставить на самокаты. В прошлом году, например, мы запускали проект «Утренне-вечернее метро». Его суть была в том, что мы ночью по спальным районам расставляли самокаты, чтобы люди утром ехали к метро, а в районе Садового или Третьего кольца, наоборот, ставили самокаты у метро. Это стоило нам денег, но зато мы сформировали четкий паттерн и теперь видим всплески в районе девяти утра, потом небольшое плато или провисание, а потом снова начинается рост. И вечером точно так же. Люди едут на работу и едут с работы.
Но самое главное же не просто следить за метриками, а делать выводы по ним, быстро менять тактику, чтобы как можно больше людей ставить на самокаты. В прошлом году, например, мы запускали проект «Утренне-вечернее метро». Его суть была в том, что мы ночью по спальным районам расставляли самокаты, чтобы люди утром ехали к метро, а в районе Садового или Третьего кольца, наоборот, ставили самокаты у метро. Это стоило нам денег, но зато мы сформировали четкий паттерн и теперь видим всплески в районе девяти утра, потом небольшое плато или провисание, а потом снова начинается рост. И вечером точно так же. Люди едут на работу и едут с работы.
Появление самокатов у «Яндекса» изменило рынок? Это опасность или, наоборот, некий ускоритель развития рынка в целом?
Мы всегда за здоровую конкуренцию, потому что такой гигант, как «Яндекс», лучше, правильнее и в более короткие сроки будет развивать этот рынок. Может быть, вы слышали, что мы даже в некоторых городах с «Яндексом» заключили партнерство, и пользователи могут через приложение «Яндекс.Go» взять самокаты «Юрент». Мы начали с Сочи, сейчас еще несколько городов подключились к этой программе — Самара, Нижний Новгород. Мы за партнерство, даже если партнер — наш конкурент.
Кроме того, сильные игроки могут тестировать новое на благо всего рынка. «Яндекс», например, купил израильскую компанию Wind, у которой есть самокаты своей разработки. Там есть такая классная вещь, как задний амортизатор, которая позволяет более комфортно ехать. Если вы обратите внимание, в Москве у всех самокатов двойной передний амортизатор, заднего еще нет. Но тут есть разные школы мысли, и я разделяю такую: не надо превращать самокат в вездеход, надо создавать нормальную инфраструктуру для нормальных самокатов. Мы все знаем, что в некоторых городах у нас такие проблемы с дорогами, что там любой самокат сломается.
Кроме того, сильные игроки могут тестировать новое на благо всего рынка. «Яндекс», например, купил израильскую компанию Wind, у которой есть самокаты своей разработки. Там есть такая классная вещь, как задний амортизатор, которая позволяет более комфортно ехать. Если вы обратите внимание, в Москве у всех самокатов двойной передний амортизатор, заднего еще нет. Но тут есть разные школы мысли, и я разделяю такую: не надо превращать самокат в вездеход, надо создавать нормальную инфраструктуру для нормальных самокатов. Мы все знаем, что в некоторых городах у нас такие проблемы с дорогами, что там любой самокат сломается.
Ваша модель бизнеса, как я понимаю, отличается от конкурентов. Помимо прочего, вы через франчайзинговую модель развиваетесь. Почему, в чем преимущество?
Все называют ее франчайзинг, я назову партнерством. Исторически так сложилось, что за счет партнеров мы открываем больше географии, предоставляем сервис в большем количестве городов и локаций. Сегодня из почти 150 городов «Юрент» чуть меньше половины — это города партнеров. Сильных партнеров. Мы позволяем партнеру заработать, даем ему возможность трудоустраивать людей. У нас нет паушального взноса. Наш партнер покупает самокаты, а за счет того, что мы выбираем у производителей большие объемы, для него лучше ценовое предложение. Зарабатываем мы на роялти в зависимости от условий, которые обговорили, от локации, от того, как идет бизнес.
Вы остановитесь на организации перевозок или пойдете дальше по цепочке создания стоимости: производство самокатов, разработка?
Многие люди думают, что самокат — это два колеса и ручки. На самом деле, самокат — очень сложное техническое изделие, которое движется по технологиям в сторону сложности изготовления и эксплуатации к автомобилям. Оно может предиктивно «сказать», что у него «болит», что может сломаться, как правильно с ним поступить. Нам важен опыт производства самокатов у именитых брендов, которые прошли большой путь, попробовали на больших объемах все технологии, все шишки набили. И с ними работать. Ninebot Segway — это компания, которая больше 10−15 лет делает то изделие, которым мы сейчас пользуемся. Мы даем обратную связь с каждым сезоном, что нужно улучшить, как лучше сделать, чтобы самокат меньше ломался, был более удобен пользователю, более интересен. И нам нравится как раз двигаться в этом ритме. То есть появляется больше функционала у самоката благодаря обратной связи от нас как от операторов, и мы видим развитие в части тесного взаимодействия с производителем, который прошел большой путь, более оптимальным.
Расходные материалы, которые часто выходят из строя, — шины, пластик — мы производим отчасти сами. У нас есть большая лаборатория в Краснодарском крае, которая круглогодично производит мелкие манжеты, прокладки, резинки. Мы сами себя обслуживаем, потому что это быстрее и дешевле.
Проводим разные эксперименты, в том числе и по производству в России усиленных батарей, — сейчас как раз тема импортозамещения громко звучит. И вот проводим испытания батарей, которые могут проехать до 100 километров. Другой вопрос, нужно ли это, потому что, сами понимаете, с ростом емкости аккумулятора растет и его стоимость.
Можно ли себе представить ситуацию, что я через три года прилечу в Кейптаун или Стамбул и по единой своей подписке возьму такой же самокат «Юрент» от вашей компании? Планируете ли вы экспансию?
У нас уже первые попытки были. Это был 2019 год. Мы выходили на Кипр. Бесшовный роуминг: зарегистрировались в России, приезжаете в другую страну и ничего не делаете — просто берете самокаты и едете. Разница только в том, что в другой валюте списываются денежные средства.
Сейчас мир поменялся, и такого бесшовного сервиса уже не будет, поэтому мы делаем акцент в первую очередь на российском рынке, тем более, что рынок развивающийся, активный, много территорий до сих пор без самокатов, и мы как операторы готовы туда вкладываться, развивать инфраструктуру. Конечно, смотрим на рынки СНГ. Но главный бизнес — это бизнес в России.
Сейчас мир поменялся, и такого бесшовного сервиса уже не будет, поэтому мы делаем акцент в первую очередь на российском рынке, тем более, что рынок развивающийся, активный, много территорий до сих пор без самокатов, и мы как операторы готовы туда вкладываться, развивать инфраструктуру. Конечно, смотрим на рынки СНГ. Но главный бизнес — это бизнес в России.
Читайте также
Безопасность — важное слово для этого рынка. Изменения в правилах дорожного движения произошли. Как ты считаешь, внесение в ПДД самокатов пойдет на пользу? Какую вы позицию как компания занимаете в отношении создания каких-то логичных правил, гарантирующих безопасность как людям вокруг, о чем многие беспокоятся, так и самому пользователю?
У меня есть четкое убеждение, которое я несу через всю компанию и отрасль в целом: самокат безопасен, небезопасен пользователь-хулиган, который на нем едет, нарушая. Мы уже больше трех лет инвестируем в безопасное вождение. Мы активно проводим школу безопасного вождения как в местах наибольшей концентрации людей, так и, например, непосредственно в школах. Совместно с Мосгордумой, совместно с ЦОДД, совместно с Департаментом образования мы запустили такую программу в прошлом году и уже провели занятия более чем в 200 школах Москвы. Для нас предиктивка — это важнее. Подрастающее поколение пользуется самокатами и будет ими пользоваться, лучше сразу научить, чем потом расхлебывать какие-то последствия.
Самокат безопасен, небезопасен пользователь-хулиган, который на нем едет, нарушая.
До появления правил движения мы сделали свой кодекс и определенные правила: как нужно ездить на самокате, что можно делать, что нельзя. Многое из нашего кодекса вошло в правила дорожного движения. Конечно же, важно, когда есть какое-то регулирование, которое позволяет упорядочить взаимоотношения с пользователями и в целом сферу, по которой мы работаем. И это нужно развивать. Надо просто помнить, что правила не решают, правила регулируют. В очередной раз повторюсь, что самое главное в этом бизнесе, со всех сторон, — инфраструктура. Сейчас мы все знаем, что в России по правилам необходимо ездить по тротуару. При развитии инфраструктуры, когда мы сможем сделать отдельные велодорожки, вынести туда самокаты, всем станет комфортнее и еще безопаснее.
Как ты думаешь, как дальше будет развиваться принятие самокатов в городе обществом и регуляторами? Этот вопрос сейчас становится актуальным не только в нашей стране, целые референдумы проходят и в европейских странах.
Любые инновации всегда делят общество на два лагеря: тех, кто с радостью их принимает и пробует, и тех, кто настроен более консервативно. Мы в диалоге с людьми, с представителями властей и направляем все свои силы на то, чтобы самокаты никому не мешали, а только помогали, выполняли свою главную функцию — являлись транспортом, на котором можно перемещаться.
Ты генеральный директор очень быстро растущей компании. Что ты делаешь для того, чтобы быть максимально продуктивным и растить этот бизнес теми темпами, которые вы демонстрируете?
Два абсолютных правила: делать то, что нравится, и работать с тем, с кем тебе нравится. Это самые главные постулаты. Кто-то говорит: «Я пошел на работу». У меня нет работы, я каждый день с большим удовольствием просыпаюсь и делаю то, что мне нравится, я получаю удовольствие от всего: от своего окружения, от продукта, от своей команды, которую собираю и с которой иду вперед.
Иван Туринге
Генеральный директор кикшерингового сервиса «Юрент»
До 2015 года Иван Туринге занимался бизнесом по прокату автомобилей «Тройка». В том же году его пригласили развивать сервис проката в Кавминводах и на юге России. В новом проекте Иван строил с нуля все процессы, занимался обучением сотрудников, а также развитием бизнеса проката автомобилей.
В то время в Москве появились первые сервисы каршеринга, и Иван Туринге совместно с партнером Андреем Колесником приняли решение попробовать автоматизировать процессы и повысить эффективность существующего автопарка. Так появилась компания «Картрек», разработчик платформенных решений для управления сервисом каршеринга. На базе платформы «Картрек» был запущен каршеринг UrentCar. Иван занимался как операционной деятельностью компании, так и разработкой программной части. Вскоре компания запустила аренду велосипедов, а затем — самокатов.
