«Десятки процентов в год — это абсолютно достижимый темп роста»

Де-факто «Авито» был стартапом внутри «Желтых страниц», и развивался он поначалу не очень быстро: официально мы стартовали 15 октября 2007 года, но первые два года прошли скорее в стадии product-market fit (прим.ред.: с англ. — «соответствие продукта рынку», т.е. процесс создания продукта, который бы представлял ценность для потребителя), и эти попытки не всегда были успешными. Аукционная модель не полетела, инвесторы были скептичны, были даже мысли о закрытии проекта. Но в 2009 году мы нащупали тему с классическими объявлениями без аукционов; удачно стартовали рекламные кампании в крупных городах-миллионниках «Сколько стоит твой беспорядок?» — и сайт заработал и полетел.

В 2010 году аудитория выросла, по-моему, до 10 миллионов человек, и «Авито» начал успешно развиваться, несмотря на конкуренцию «Из рук в руки», которые тогда были огромными. Он шел по стране, стал федеральным и превратился постепенно в тот сайт, каким мы его знаем сегодня: добавлялись новые вертикали «Авто» и «Недвижимость», позже появились «Работа» и «Услуги». Стали возникать инструменты для бизнес-пользователей, и из барахолки он превратился в профессиональный сайт, на котором люди и компании могут продавать свои товары, находить работу, предлагать услуги и даже продавать действующие бизнесы.

Здорово. А если подробнее про то, что «Авито» как бизнес представляет из себя сегодня. Что тут можно купить и продать, что нельзя и почему?

«Авито» сейчас — это огромная площадка, абсолютный лидер в России и второй по величине подобный сервис в мире. Мы стали настолько популярными, что по аудитории крупнее нас только американский Craigslist, который был первым и, собственно, открыл эпоху классифайдов.

Каждый день на сайте публикуется около 60 миллионов объявлений — сегодня утром было 63. Очень многие из них уникальные, что говорит о широте номенклатуры предложения. Ежемесячная аудитория «Авито» — 50 миллионов человек, это огромное количество продавцов и покупателей, причем не только продавцы — частные лица. Более двух миллионов в месяц — это профессиональные продавцы, средний и малый бизнес. Продать можно практически всё, что разрешено законодательством. Мы сознательно не разрешаем продавать товары, которые, например, внесены в «Красную книгу» или просто запрещены к обороту. Но в остальном палитра очень широка: от детских колясок и женской моды до буровых вышек и торговых центров. Поэтому я и говорю, что «Авито» — это уже не сайт объявлений, а торговая площадка, на которой успешно ведут бизнес предприниматели и частные лица.

Вы наверняка анализировали, в чем причина успеха этого проекта. Как удалось стать вторым в мире классифайдом по размеру аудитории?

Мне кажется, здесь наложились несколько факторов. Один из них — успешный старт в ту пору, когда еще не было такого высокого проникновения интернета. Вместе с ростом интернета активно вырос и «Авито». Второе — размер страны. С точки зрения частотности использования на душу населения мы не лидеры в мире. Лидерами здесь являются скандинавские страны, особенно Норвегия. Но Норвегия — небольшая страна, а нам есть еще, куда расти. Это дает масштаб.

Третье — это то, что россияне активно ищут выгоду, выгодную сделку, и «Авито» очень хорошо попадает в этот запрос. Кроме того, оказалось, что жители нашей страны очень позитивно относятся к концепции рационального использования и продлеваемого жизненного цикла вещи: «Я ею попользовался немножко, де-факто, в аренду, но потом продал дальше по цепочке почти новую вещь», и люди продолжают ее использовать дальше. Все наши исследования показывают, что вот эта концепция sharing economy будет развиваться дальше, то есть люди готовы разделять жизненный цикл вещи с другими.

И, последний, но очень важный фактор — это сама команда «Авито», наша способность работать, опережая рост рынка, успешно реализовывать действительно масштабные и сложные задачи.

Вы часто говорите именно про sharing economy в контексте модели «Авито». Насколько это все-таки классический пример экономики совместного потребления или вы просто хотите быть частью модного тренда? Ведь после приобретения товар можно оставить у себя и не продавать еще раз.

Я действительно считаю, что это sharing economy, причем именно в истинном значении этого термина, когда мы говорим про осознанное рациональное потребление.

В качестве классического примера sharing economy часто приводят Airbnb. «Авито» в России является абсолютным лидером по краткосрочной аренде, 140 000 объектов недвижимости и 5,5 миллионов ежемесячной аудитории в этой категории, т.е. мы и в этом разрезе подходим под определение. Другое дело, что мне оно кажется не вполне верным. Airbnb, Uber и направление краткосрочной аренды в «Авито Недвижимость» на самом деле не sharing economy, потому что абсолютное большинство продавцов и там, и там стали профессионалами. Это не частные лица, которые уезжают на месяц в отпуск и сдают свою квартиру. Это профессионалы, которые покупают пул квартир и получают доход от сдачи в аренду.

Во всех вертикалях, в которых вы оперируете, уже есть существующие крупные конкуренты. В недвижимости — это «Яндекс», «Циан», в авто — «Авто.ру», «Хедхантер» — в работе. Насколько это вообще динамичное и быстро меняющееся конкурентное поле и какой у вас прогноз по этой динамике на будущее?

В целом я хочу сказать, что конкуренция — это один из факторов успеха российских сервисов. Она помогает всем игрокам усиливаться, и пользователи получают более качественную и более технологичную услугу.

«Авито» пришел на рынок позже, чем те компании, о которых вы упомянули, но мы очень быстро завоевали лидерство, и если говорить о вертикали «Авто», то мы, несомненно, номер один в федеральном масштабе, то же самое в «Недвижимости» — каждая вторая квартира в стране продается через «Авито». «Хедхантер» больше нас, если мы говорим в целом про рынок работы, но у нас очень сильные позиции в «синих воротничках». То есть мы, наверное, с ними сопоставимы по размеру в категории массового найма.

Другой важный синергетический эффект — аудиторный: частный пользователь у нас один — сегодня он приходит в одну вертикаль, а завтра пользуется сервисами других вертикалей. Низкочастотные, но более маржинальные сервисы, такие как «Авто» и «Недвижимость», получают доступ к аудитории, которая посещает «Авито Товары», «Авито Услуги». Таким образом доступ на экран пользователя получают и другие вертикали. Соответственно, пользователь, зайдя купить сегодня товары, увидит еще и интересное объявление про продажу недвижимости. Если он вдруг подумывает об ипотеке, то перейдет и в эту категорию.

А какие новые продукты и услуги вы планируете развивать? В какие еще сегменты, кроме вышеперечисленных, планируете идти? И как это будет происходить: собственное развитие, M&A?

Исторически мы больше росли за счет органического развития и видим в целостном органическом развитии свою силу, но при этом не исключаем и выборочные покупки.

Новые продукты и услуги будут появляться для решения нашей основной задачи — максимального покрытия пользовательского опыта дополнительными сервисами. И с точки зрения безопасности сделки, и с точки зрения получения максимальной информации про состояние продаваемого объекта. Вот, например, продукт «Автотека». Это сервис, который предоставляет покупателю информацию про историю авто, количество владельцев, пробег, ремонты, обслуживание. Похожий продукт мы делаем в недвижимости — это история владения объектом недвижимости. Таких сервисов будет все больше, что позволит пользователю совершить на площадке полный цикл действий: от взвешенного выбора до закрытия сделки.

Кроме инструментов для частного покупателя или продавца, мы делаем и будем развивать также продукты, благодаря которым ведение бизнеса для профессионалов станет более удобным: это пользовательская аналитика, инструменты для совместной работы большого количества сотрудников, например, для агентств недвижимости или автодилеров. Если мы говорим про рекрутеров, то это сервисы повышения эффективности обработки резюме: от лида до найма и вывода сотрудника на работу.

Когда вы такие направления запускаете, вы их выращиваете внутри или это какая-то партнерка? Отслеживание этих данных, их сопоставление, создание исторических профилей — это некая операционная нагрузка. Как вы ее реализуете?

Мы видим это в партнерстве, да. Если мы говорим про ту же «Автотеку» как продукт, то она развивается в сотрудничестве с большим количеством дилеров, автопроизводителей, страховых компаний, с которыми есть взаимный обмен информацией, сбор и хранение данных. Ну, и плюс большой объем данных все-таки накапливается у нас. Поскольку мы крупнейшая площадка продажи автомобилей, то многие приходят на «Авито» второй и третий раз. Мы знаем историю их пробега, историю их владения и обогащаем базу данных. То есть здесь и органика — наши собственные данные, и партнерка с большим количеством других сервисов.

Как локдаун повлиял на ваш бизнес? И операционно — с точки зрения какой-то оптимизации или реорганизации внутренних процессов, и коммерчески — с точки зрения активности клиентов и влияния на экономику?

Мы удивительно легко перешли на удаленную работу. По-моему, порядка 10-14 дней у нас занял полный переход на удаленку всех функций — даже самых традиционных, с большим количеством операционных офлайновых задач. И все очень гладко прошло, мы постоянно мониторим метрики психологического здоровья сотрудников и производительность. Вот уже пять месяцев мы находимся в этом режиме и не видим каких-то проседаний. Наоборот, мне кажется, часть процессов стала гораздо эффективнее. И тот же Zoom позволил делать вещи, которые мы не могли делать раньше с точки зрения эффективности групповых встреч и коллаборации.

Если говорить про коммерческую часть, то здоровье нашего бизнеса в принципе зависит от состояния бизнеса наших клиентов. Апрель для многих был тяжелым: в большинстве регионов были закрыты автосалоны, не регистрировались сделки по недвижимости, банки приостановили одобрение ипотек. Эта часть нашего бизнеса замедлилась в апреле и части мая, но потом начала восстанавливаться. Если мы говорим про продажу автомобилей, то мне кажется, сам локдаун временно подтолкнул людей больше ценить автовладение и меньше продавать машины на площадках.

Если мы говорим про товарную часть, то, наверное, была только одна-две недели, когда мы увидели снижение пользовательского интереса. Много бизнесов, которые раньше были больше в офлайне, увидели в онлайне возможность. Они стали переходить на «Авито», и мы увидели рекордный рост аудитории, который продолжается до текущего момента. Именно тогда мы перешагнули вот эту планку в 50 миллионов ежемесячных пользователей, а дневная аудитория у нас составила порядка 16 миллионов человек.

Какой-то тренд в потребительском поведении вы для себя отметили во время локдауна? Например, спрос на определенные категории товаров? Или увеличение количества частных продавцов, которые раньше, скажем, не продавали свои вещи, а теперь вынуждены это делать из-за падения доходов?

Мне кажется, самым главным трендом все-таки был ускоренный переход из офлайна в онлайн. Сама жизнь заставила, сидя дома, покупать онлайн, поэтому мы точно увидели возросший спрос. А если есть спрос, то есть и предложение. Ну, и в целом, конечно же, готовность продавать и покупать выросла. Скажем так, бюджеты у людей уменьшились, и логично было проверить, находясь дома, а что есть ненужного мне, что я могу продать на «Авито».

Что касается категорий товаров, наверное, один из самых ярких взлетов — это товары для дома. Все сервисы, которые связаны с ремонтом и товарами для дома, взлетели до рекордных уровней, больше чем в 2 раза. В некоторых категориях больше чем в 3 раза вырос спрос (год к году). Люди больше времени стали проводить дома, и очень многие стали инвестировать в декор и ремонт. Наши сотрудники на удаленке жаловались, что такое чувство, что все соседи занялись ремонтом — за стенкой постоянно кто-то сверлит.

Либо наконец-таки дошли руки сделать ремонт, либо тебя самого «запилили», чтобы ты доделал то, что начал. Вы, наверное, сопоставляли динамику классифайдов по другим странам. Попадает ли Россия в какой-то сегмент стран с похожим форматом всей этой эпидемиологической истории? Как там это повлияло на бизнес?

Мы постоянно смотрим на то, что происходит и на российском, и на зарубежных рынках классифайдов. Если смотреть на скорость восстановления, я бы отметил, что в России она была одной из самых высоких, если не самая высокая. Мне кажется, это производная двух вещей: вот этой зрелости бизнесов, о которой я говорил, — силы проникновения классифайдов, частотности и масштаба самого бизнеса; и второе, мне кажется, какого-то оптимизма, присущего россиянам.

Очень интересно. Почему именно Марокко?

Марокко была стартовой позицией для экспансии в арабские страны. Демографическая ситуация показывала, что вся Северная Африка очень привлекательна с точки зрения входа, плюс там не было высокой конкуренции. Марокко и Египет — две самые крупные арабские страны по населению.

Мы были готовы стартовать в Египте, но в этот момент случилась «арабская весна», беспорядки. Проект приостановился, поэтому осталась только Марокко. Но это не имело уже большого смысла, и мы продали Марокко. Там до сих пор успешный бизнес, но уже не в наших руках.

Я правильно слышу, что в принципе первый грамотный игрок на этом рынке забирает всё? Вы уже и вертикально, и горизонтально всё сделали, дальше только органика и спокойный, уверенный рост. Чего не хватает для того, чтобы изменить производную на главной кривой по росту?

Это два разных подхода. Первый — эксплуатация существующей бизнес-модели классифайда, как мы его знаем. На ней можно долго существовать: в Норвегии каждый житель страны заходит на классифайд несколько раз в месяц. С точки зрения этого потенциала у нас еще как минимум двукратный рост впереди. Но мы смотрим на это все-таки шире, смотрим и на новые бизнес-модели. Мы движемся в сторону входа в сделку, активно работаем над удлинением пользовательского опыта на «Авито», над тем, чтобы сделать «Авито» самым удобным сервисом для среднего и малого бизнеса, для молодых предпринимателей. Эта часть самая интересная, и она вся впереди. Примером такого движения является «Авито Доставка». Здесь мы вошли в модель торговой площадки, полного исполнения сделки через «Авито». Вначале это были частные пользователи, в августе мы запускаем эту услугу для бизнеса: если вы предприниматель, торгуете, например, запчастями, то можете продавать их на «Авито» как на любой другой торговой площадке — с транзакцией на платформе, оплатой и доставкой от «Авито».

А движение в сторону, условно, китайской модели, когда изначально онлайн-бизнес, набирая определенную базу, переходит и в офлайн? Например, по автобизнесу приобрести или войти в партнерку напрямую с СТО, напрямую с производителями?

Правильные потоки мысли, мы в этом направлении думаем. Поскольку задача — дать более удобный сервис нашим пользователям, вызывающий больше доверия и удобства, без исхода в офлайн никак не получится, потому что, оставаясь только в модели онлайн, ты все равно ограничен барьерами, а большая часть пользовательского опыта находится в офлайне. Самим туда входить не всегда интересно: и с точки зрения экспертизы, и с точки зрения масштабируемости, поэтому, конечно же, мы смотрим на разные модели интеграции с другими сервисами и не закрываемся на том, что будем делать все сами.