«Развитие финансовой отрасли идет по следам e-commerce»

Наталья, в периметре твоего внимания компании, которые управляют капиталом физических лиц. Объясни, почему россияне так консервативны в подходах к инвестиционной деятельности? Это пережитки постсоветского периода или недостаточная финансовая грамотность?

Действительно, проникновение инвестиций у нас несопоставимо с развитыми рынками. Если говорить о кошельке клиента, то соотношение вкладов и инвестиций — примерно 80% на 20%. Должна признаться, что в Сбербанке доля вкладов несколько выше, потому что у нас очень много клиентов, которые более консервативно относятся к выбору финансовых инструментов. Кроме того, нужно помнить о привычке хранить сбережения в наличной форме дома. Если рассматривать всю массу денег в распоряжении населения, то примерно 20% сбережений находится «под подушкой». Плюс ставки по вкладам в России длительное время были высокими и только в 2019 году преодолели психологическую планку в 3,5%, после которой люди начинают активно искать альтернативу депозитам.

Все эти факторы приводят к той ситуации, о которой ты говоришь. Конечно, вопрос с финансовой грамотностью открыт, и мы этим занимаемся. Но рынок у нас достаточно молодой, развивается быстро, и мы наблюдаем приток инвесторов. Да, люди часто предпочитают депозиты, квартиры, золото. Но появляется и много тех, кто использует более прогрессивные инвестиционные инструменты.

Наш вклад в изменение сберегательной модели сложно переоценить — хотя бы потому, что у нас 100 млн активных клиентов, а это фактически все активное население. Это очень большая ответственность, и наша задача — не только в том, чтобы помочь людям накопить, но и в том, чтобы помочь им осознать риски, которые связаны с инвестиционными инструментами, не гарантирующими доходность и возвратность. Кроме того, мы должны предлагать только те продукты, которые релевантны запросу клиента.

Конечно, трансформация сберегательной модели связана с таким базовым предложением, как пенсионные продукты. Мы хотели бы рассказывать клиентам, как формируется пенсия. Приведу конкретный пример. В начале этого года мы запустили «Пенсионную витрину», и ее уже посетило 17 млн человек. Там можно узнать свою страховую, накопительную пенсию и, естественно, посмотреть продукты негосударственного пенсионного фонда «Сбера». Есть интеграция с «Госуслугами»: вы можете отправить запрос, и калькулятор, как на сайте Пенсионного фонда, посчитает вашу пенсию. Сервис покажет, сколько бы вы получали, если бы вышли на пенсию сегодня. Например, я бы получала 19 тысяч рублей в месяц.

Такие сервисы — это своеобразная гигиеническая история, как зубы почистить, но это и есть финансовая грамотность. Причем у нас не было особого продвижения, плакатов по всей Москве. Но тема пенсии находится в нашем подсознании с советских времен, и это очень хорошо, потому что это дисциплина. Примерно 40% продаж пенсионных продуктов мы сейчас делаем именно в цифровой среде. А вообще, уже порядка половины всех продаж мы делаем в «Сбербанк Онлайн». В ПИФах, например, до 80% с точки зрения количества мы продаем в «Сбербанк Онлайн».

Объясни парадокс. Доходы населения падают или стагнируют, инвестиционная и экономическая деятельность в 2020 году тоже замедлилась. Но мы видим бум частных инвесторов на фондовом рынке, и это касается не только России. Откуда у людей деньги?

Люди в пандемию перешли к сберегательной модели. И накопили они больше, чем тот процент, на который снизились реальные доходы. Соответственно, все, что накопили, нужно отправить во вклады или «под подушку». Но часть можно и в инвестиции. Поэтому в условиях низких ставок начался поиск возможностей и появились истории fear of missing out. Сосед купил акции Tesla, все было хорошо, я тоже смогу. Три кнопки нажал — и уже акционер. Мы видим огромное количество новых брокерских счетов. Все приложения, и наше в том числе, объясняют неподготовленным инвесторам, какие первые шаги нужно сделать, предлагают модельные портфели. Люди с удовольствием пользуются.

Есть давно сформулированные базовые правила: инвестировать лучше, чем не инвестировать. На длинном горизонте тот, кто все время в рынке, обыграет того, кто входит и выходит. И именно поэтому развиваются продукты пассивного инвестирования. Активное управление добавляет некоторую альфу к этой истории. Но активным управлением должен пользоваться клиент, который понимает, что он ожидает от такого управления. Основная роль управляющего, консультанта — психологическая: не дать клиенту совершить лишние движения. Те, кто хочет это делать самостоятельно… с ними ничего сделать невозможно. Они будут рисковать, будут терять, но кто-то будет выигрывать. В общем, это нормальная история.

Но мне кажется, что, помимо регулирования, важно еще и саморегулирование. У компании должна быть идеология клиентской доходности, выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. В этом смысле мы в «Сбере» даже более строги к себе, чем требует действующее регулирование. Приведу пример. В ближайшем будущем повсеместно будут введены паспорта финансовых продуктов. В сопоставимой форме предполагается раскрывать клиенту всю информацию, в которой сложно разобраться: уровень комиссии, потенциальную доходность и так далее. А мы в «Сбере» эти паспорта уже ввели, потому что нам кажется, что долгосрочное формирование у клиента положительного опыта превалирует над краткосрочной доходностью.

Хотелось бы немного поговорить о пенсионной реформе в России. Считается, что человек живет достойно, если уровень его дохода после выхода на пенсию составляет 70% от заработка до пенсии. В России это чаще не так. Что в этой связи государство должно предпринять? Какие новые пенсионные продукты должны появиться, чтобы пенсии у нас были достойными?

Да, это называется коэффициентом замещения, и нормой считается 60%, но я согласна, что 70% лучше. Средняя зарплата в России сейчас составляет 50–55 тысяч рублей, средняя пенсия — 16 тысяч рублей. Москва при этом, конечно, отдельная история, я говорю в масштабах страны. Я не утверждаю, что на 16 тысяч рублей можно хорошо жить. Но в принципе какой-то катастрофической дельты между зарплатами и пенсиями в России нет. При этом тема про дополнительный капитал к пенсии актуальна для 25–30% наших граждан.

Теперь про инструменты. Сейчас есть накопительный элемент в обязательной пенсионной системе (ОПС), но его формирование заморожено уже 9 лет. И пока ничто не предвещает, что ситуация поменяется. Гарантированный пенсионный план пока не принят, реформа не идет.

Есть негосударственное пенсионное обеспечение, у которого свои понятные проблемы. Основная — доходность. Необходимость обеспечивать годовой горизонт безубыточности сильно ограничивает инструментарий, который можно использовать для пенсионного управления. Если мы хотим получить доходность, которая не просто опережает инфляцию, а на длинном горизонте поможет серьезно нарастить капитал, то это, конечно, в том числе, инвестиции в агрессивные инструменты. Кстати, в ОПС это пятилетний горизонт, и мы ожидаем принятия нормативных документов, которые как минимум уравняют эту историю. Для негосударственного пенсионного обеспечения это станет большим шагом вперед.

Что еще? Предполагается, что будут расширены возможности для деятельности негосударственных пенсионных фондов по сопутствующим услугам, потому что пенсионный бизнес низкомаржинален. Есть понятные, гармоничные с пенсионным предложением продукты типа медицинского обеспечения, медицинского страхования, гериатрических центров. Такие сопутствующие услуги, включенные в пенсионный продукт, существенно бы повысили клиентскую ценность предложения и маржу продавца. Естественно, мы не будем делать это сами, но партнерские программы возможны.

Ну и, конечно, нужно налоговое стимулирование. Сейчас у негосударственного пенсионного обеспечения нет отдельного налогового вычета. Везде, где государства хотели развития негосударственной пенсионной системы, активно использовалось налоговое стимулирование. Это помогает, в том числе, развитию корпоративных пенсионных программ или пенсионного софинансирования. Сейчас они есть только у крупного бизнеса. У средних компаний, а уж тем более малого бизнеса, таких программ нет вообще. И мы, конечно, считаем своей миссией сделать предложение и для этой категории клиентов.

Какую доходность предлагает твоя команда по разным продуктам управления благосостоянием?

Мы научились хорошо управлять доходностью конкретных продуктов. Но я напомню, что брокерский бизнес «Сбера» не входит в периметр блока «Управление благосостоянием», поэтому я не работаю с клиентами, которые торгуют самостоятельно. Я предлагаю готовые инвестиционные решения.

Есть две категории бенчмарков, с которыми мы сравниваемся: это рыночные бенчмарки и так называемые «пирсы» (peer group — группа равных). То есть наш, например, паевой инвестиционный фонд должен опережать свой рыночный бенчмарк (допустим, индекс ММВБ) и быть в верхних квартилях своей peer-группы. Я немного упрощаю, но в целом мотивация у команды, которая представляет этот продукт, именно такая.

А про свой портфель расскажешь?

У меня, честно говоря, нет времени им заниматься. Мне помогает муж.

Мой портфель разделен на несколько частей. Часть — это «в рост», долгосрочная история, горизонт примерно десять лет. Это, конечно, ETF-фонды и в основном валютное инвестирование, но есть небольшая рублевая часть. Вторая история — рентная, соответственно — купонный доход. Есть у меня стратегия доверительного управления. Вообще, примерно 20% портфеля я держу в тех инструментах, которые находятся в зоне моего ведения. Это совершенно нормально, что управляющий часть денег держит в тех стратегиях, которыми управляет. Если он сам в них не верит, то зачем тогда делает? Я, кстати, не могу сказать, что я на 100% довольна результатом, который я там вижу, есть к чему стремиться. Есть облигационный портфель с купонным доходом. Он достаточно диверсифицированный, тоже валютный. И есть небольшая спекулятивная часть, примерно 10%: там инвестиционные идеи, там полет фантазии.

Давай поговорим про бизнес твоего блока. Что из задач, которые ставились в начале 2021 года, удалось осуществить? И какие есть такие крупные интересные задачи на следующий год?

В прошлом году мы зарегистрировали вторую управляющую компанию — «Сбер фонды недвижимости». И в этом году соберем порядка 80 млрд в закрытые паевые инвестиционные фонды недвижимости. Это не те фонды, о которых мы привыкли думать, когда мы слышим слово ЗПИФ. Обычно это обертки для крупного капитала, некое структурирование для разных задач инвестора. Мы говорим о розничных ЗПИФах. Это арендный бизнес коммерческой недвижимости с рентным доходом. Оказалось, что там приличная доходность — 7–15% примерно. Конечно, с учетом ставок по депозитам хотелось бы еще больше, но мы все понимаем, что происходило с арендой в пандемию, поэтому кажется, что эта ситуация будет улучшаться. Соответственно, для диверсификации портфеля такое вложение лучше, чем купить квартиру и сдавать.

Сейчас мы еще сделали первый валютный фонд в фунтах. Хотели бы сделать еще в долларах и евро, потому что хочется иметь продукты в разной валюте. В ближайшее время наши клиенты увидят в «СберБанк Онлайн» этот продукт. Порог входа там — 300 тысяч. Это достаточно высоко, мы будем его снижать. И, конечно, для наших премиальных клиентов мы предлагаем структурирование капитала. В четвертом квартале у нас пройдут первые сделки. Это вторая нога этого бизнеса.

Я не могу не рассказать о персональном финансовом менеджменте. У нас большой сложный проект, который в ноябре уже насчитывал 38 млн активных пользователей в месяц.

Практически во всех своих интервью ты говоришь о необходимости дальнейшего развития страхования в «Сбере». Какие новые продукты вы будете предлагать клиентам, в частности в ДМС и автомобильном страховании?

Летом мы запустили каско, пока безосмотровое, но это вопрос времени. В будущем хотим перевести каско на подписку. В идеале я хочу сделать такое каско: вбил маршрут в навигаторе и оплатил страховку за каждый километр. С 1 октября «СберСтрахование» запустила ОСАГО. Основным каналом продаж пока остается банковский, но мы расширяем присутствие и за периметром группы «Сбер». Сегмент ОСАГО в целом мы продолжим развивать в формате маркетплейса — предложения ведущих страховщиков, в том числе и «СберСтрахования», на одной площадке.

Честно скажу, страхование — непростой бизнес для меня. Рынок очень сложный, высокие комиссии. Конские просто! Думаю, что вмешательство регулятора в эту историю — вопрос времени. Хотя, конечно, хотелось бы, чтобы присутствовал элемент саморегулирования.

С ДМС мы на низком старте. Сейчас мы в основном котируем ДМС для среднего бизнеса, но с первого квартала у нас появляется и предложение для малого бизнеса. Запущено онкострахование, фармстрахование и «Мой ДМС» — это базовая программа для физических лиц, которая, конечно, в следующем году будет расширена в сторону премиальных сегментов. Мы хотим продавать ДМС для физлиц дешево и напрямую, но пока тут не складывается экономика.

Глобально траектория, которую я обозначала, не меняется. Мы будем идти в сторону конструктора, на базе расчета рисков, которые для вас релевантны. Мне бы хотелось добавить элемент управления своей защитой, чтобы клиентское поведение стало более осознанным. Сейчас это как? Купил страховку, год не вспоминал, а когда пришло время продлевать, клиент спрашивает. «А надо ли мне продлевать? Я не пользовался вроде бы». В голове у потребителя ценность этой истории сомнительна. В общем, хочется, чтобы страхование повернулось к человеку лицом. Потому что в принципе это может быть взаимовыгодным бизнесом для нас с клиентом. И мы будем стараться. Например, примерно года два назад мы изжили практику «напихивания» исключений на 125 листах, которые невозможно прочитать. Для того, чтобы это почистить, требовалось очень большое усилие, честно говоря. Ментальное, в том числе.

В принципе, финансовая отрасль идет по следам e-commerce. Конечно, хочется клиенту в одно касание предложить как можно больше. И, безусловно, основной вызов — это правильный баланс количества и совместимости предложений. Мне кажется правильным страховать карту в момент ее продажи, страховать жизнь в момент оформления кредита. Как бы к этому ни относились, тем не менее выплаты, особенно во время пандемии, были немаленькие. В целом есть клиенты, которые предпочитают, если им правильно объяснить, такую связанную тарификацию. А есть клиенты, которые, как в самостоятельной торговле, хотят все отдельно, чтобы следить внимательно, сколько банк с них берет. Варианты должны быть для каждого.